Вы пришли в магазин за джинсами. Вам очень хотелось бы купить себе новые штаны в пределах 3 500 рублей — вы не раздумывая готовы отдать эту сумму за понравившийся экземпляр. Это расчетная цена.
При этом вы понимаете, что в магазине могут найтись ну очень хорошие джинсы, которые будут стоить дороже — и вы, в общем-то, согласны переплатить, если оно того стоит, потратив до 7 000 рублей на невероятно великолепный предмет гардероба. Это предельная цена.
Если вам удастся найти джинсы в пределах расчетной цены, вы их легко купите и будете очень довольны. Но вы также можете потратить сумму вплоть до предельной цены, при условии, что продавец смог убедить в качестве товара, и он сам вам очень понравился — если всё так, вы тоже будете довольны результатом. При этом, если хоть где-то обнаружится изъян, настроение будет испорчено, а товар, скорее всего, возвращен обратно.
А вот если очень бойкий торговец сумеет уговорить купить джинсы по цене, превышающей вашу «предельную цену», то в последствии возникнет ощущение, что либо вас надули, или просто вы сделали неразумный поступок. Даже самая качественная и красивая покупка не принесет той радости и удовлетворения: самые лучшие джинсы либо «слишком быстро протрутся», либо «слишком полиняют», либо будут «недостаточно комфортно сидеть». Это потому, что за цену, выше максимально приемлемой, ваши ожидания как покупателя будут неадекватно завышены (из серии «за такие деньги они должны еще и кофе в постель приносить»).
Не пытайтесь продать клиенту продукт, цена которого выше той, которую он действительно готов потратить. Есть много способов выяснить эти пределы цены (от доверительного разговора до расписания вариантов предлагаемых услуг с градациями цен) — и если клиент изначально категорически не готов тратить получающуюся сумму, не вынуждайте его. Предложите решение в комфортном ценовом диапазоне, или предложите другого исполнителя. Все разборы полетов, которые последуют по окончании работ, сведут на нет возможные выгоды.